中山大学管理学院蔡东玲博士后对此问题进行了研究，其最新研究成果“The Bright and Dark Sides of Customer Switching” （第一作者）被管理学国际权威期刊Production and Operations Management正式接受并发表。该研究将市场竞争和需求不确定性置于统一的分析框架内，通过建立一个包含两个零售商的双寡头竞争模型，首次将消费者转移内生于企业的库存和价格，考虑在市场需求不确定的情况下，消费者转移对企业的联合库存和价格的影响以及面对越来越普遍的消费者转移时企业的应对策略。

Production and Operations Management是由美国德克萨斯大学达拉斯分校University of Texas at Dallas 所选出的商学院最顶尖的 24 种学术期刊（简称UTD24）之一，是管理类国际公认一流期刊。

该研究发现，尽管消费者转移加剧了零售商之间的竞争，但对零售商利润的影响却是不确定的，既可能降低零售商的利润，也可能增加零售商的利润。原因在于，消费者转移会改变零售商的库存和定价决策结构，使原本采用对称策略的零售商转而选择非对称策略。当存在消费者转移时，市场中可能存在三类均衡：两个零售商都选择（高库存，高价格）和两个零售商都选择（低库存，低价格）的对称均衡，以及一个零售商选择（高库存，高价格），另一个零售商选择（低库存，低价格）的非对称均衡。当市场状况很好时，两个零售商倾向于选择非对称均衡，而当市场状况很差时，两个零售商则倾向于选择（低库存，低价格）的对称均衡。当市场状况既不是太好也不是太差时，市场中会出现一个零售商选择较高的库存和定价，而另一个零售商则选择较低的库存和定价的非对称均衡。采用高库存的零售商占据较小的市场份额，但在市场状况很好时可以满足转移过来的消费者的需求。采用低库存的零售商占据较大的市场份额，在市场状况好时会出现库存不足的情况，非对称的竞争策略有助于满足更多消费者的需求。当消费者转移带来的需求增加效应高于竞争效应时，零售商的利润将增加；当需求增加效应低于竞争效应时，零售商的利润将降低。且该结果对于零售商价格和库存的决策时序是稳健的。

这项研究对现有库存和定价研究做出了重要的突破和贡献。第一，对零售商来说，消费者转移是一把双刃剑。在数字经济和电子商务发展的浪潮中，尽管越来越便捷消费者转移降低了消费者的粘性，使零售商面临更大的竞争压力，但同时也使各式各样的消费者需求得到满足，从而增加了市场的总需求量。如果零售商能把握好当前形势，运用适当的策略，不仅不会受到冲击，反而可以获得更高的利润。第二，零售商应更加灵活地运用联合库存和定价策略来应对消费者转移带来的影响。具体而言，面对消费者转移，当市场处于扩张期，市场需求旺盛时，零售商可采用和对手不同的策略，通过和对手形成互补，从而缓解竞争带来的压力，提升自身利润；而当市场处于衰退期，市场需求疲软时，零售商则需采用谨慎策略，通过采用低库存和低价格的方式维持自身产品竞争力。第三，价格和库存的决策时序也可以作为零售商应对消费者转移的工具。随着物联网和大数据等智能技术的发展，价格和库存的调整都变得越来越容易，相比于传统研究中先定库存后定价格的决策，先定价格后定库存的决策也被越来越多的企业所采用。特别是，当市场处于缓冲期，市场需求处于萌芽期时，先制定价格，再通过改变库存来适应市场需求的策略能给零售商带来更高的收益。而当市场快速扩张，市场需求旺盛时，先制定库存，后制定价格的策略则能带给零售商更高的收益。因此，价格和库存的决策时序也应成为零售商应对消费者转移的重要工具。

原文链接：

https://doi.org/10.1111/poms.13167