7月12日，中国人民大学商学院 MBA 校友会-明德读书会主办的 “学习华为-To B 销售增长实战分享” 活动顺利举行。

活动特邀奇安信销售业务变革操盘手、《To B 营销数字化实战》作者王晓明老师担任主讲嘉宾，围绕 To B 销售增长痛点与实战方法论展开深度分享，吸引了来自科技、制造、金融等行业从业者、校友及在校生的积极参与。

聚焦行业痛点

破冰互动

开启思维碰撞

在数字化转型与市场竞争加剧的当下，To B企业如何突破销售瓶颈、提升赢单率与交付质量，成为行业共同关注的核心命题。华为作为中国 To B领域的标杆企业，其销售体系与业务变革经验一直是业界学习的典范。

通过破冰互动，大家快速熟络，在轻松的氛围中开启学习之旅，在后续的分享中激发出更多思维火花。

实战专家解构增长密码

华为经验与案例深度融合

王晓明老师以 20 年 To B 营销变革实战经验为基础，结合一家网络安全领域公司数字化转型案例，从三大维度展开分享：

变革背景：

从规模扩张到高质量增长的必然转型

该公司在年营收突破 40 亿后，面临从 “烧钱换规模” 到 “盈利驱动” 的战略转折，同时需破解 “部门墙严重”“流程长梗堵” 等大公司病。这一背景与华为 LTC（Lead to Cash）流程变革逻辑高度契合，凸显了 To B 企业标准化管理体系建设的紧迫性。

核心举措：

“营销优化 + 数字化支撑” 双轮驱动

客户关系经营革新：通过 “客户分类分级”（按年度毛利贡献划分为战略 / 核心 / 大客户 / 一般客户）、“铁三角虚拟组织”（AR 客户负责人、SR 解决方案专家、FR 交付经理）等机制，解决 “光打粮不养地” 问题。例如，战略客户需成立专项团队制定 “一客一策”，从客情关系、技术影响力等四方面拆解月度目标。

流程型组织建设：重构 LTC 流程体系，实现商机分级管理、解决方案评审、交付验收全链条数字化。数据显示，该公司通过流程优化使报价效率提升 3 倍，合同评审效率提升 1 倍，项目超支超期率降低 30%。

数字化系统落地：借助 CRM 系统支撑客户分级、商机立项等核心环节，例如报价审批流程从传统邮件的 3-5 天压缩至 1 天，实现 “流程驱动代替人脉协调”。

避坑指南：

变革中的关键决策与成果验证

王晓明老师特别强调 “业务主导而非 IT 主导”“科学分钱机制” 等教训，案例公司通过 3 年变革实现直销收入增长 24.5%、大客户产出占比提升 15%、销售人均回款增长 10% 的显著成效。

互动问答直击实战难点

构建行业交流生态

在互动环节，大家围绕 “中小To B企业如何平衡短期签单与长期客户经营”“数字化系统落地的成本控制” 等问题展开提问。王晓明老师以用友、福田汽车等案例为例，建议企业采取“积小胜”策略，从核心流程（如商机分级）切入推进变革，避免“大而全”的系统建设。

明德读书会赋能行业发展

推动理论与实践结合

活动尾声，中国人民大学商学院 MBA 校友会相关负责人表示，明德读书会将在商学院 MBA 校友会的大力支持下，持续聚焦商业实战议题，通过 “案例分享 + 互动研讨” 模式，为校友、在校生及行业从业者搭建高质量交流平台。

本次活动的成功举办，不仅为 To B 企业提供了可复用的增长方法论，更通过华为经验与本土案例的结合，展现了中国企业在销售体系变革中的创新实践。未来，相关实战经验将通过人大商学院MBA校友网络持续赋能行业发展。