北方工业大学2025级MBA项线下考察活动于10月28日圆满落幕。本次活动聚焦“华服新生：体验经济赋能传统服饰的商业创新”，MBA学员通过线下调研、深度访谈以及亲身实践，不仅捕捉了传统服饰品牌的创新卖点，更深入剖析了这一新兴业态背后隐藏的激烈竞争与经营挑战。

对话主理人：

市场饱和与“劣币驱逐良币”的困境

在对包括“璟婳佳人”在内的多家汉服体验店进行实地考察时，学员们通过访谈获得了行业运营的一手资料。调研显示，北京的汉服体验店数量从去年初的约30家迅速膨胀至目前的约600家，市场已趋于饱和。

“璟婳佳人”店主坦言，在激烈的市场竞争下，许多店铺采取低价策略，但由此引发了衣服质量差、盗版严重、清洁不到位等问题。这种“劣币驱逐良币”的现象，尤其让以外地游客为主的消费者更关注价格而非体验细节，加剧了正规经营者的压力。

关键挑战：

●营收压力： 九月份多数店铺处于保本甚至亏损状态，仅能依靠国庆等旺季短暂回血。

●成本控制： 店铺初期成本约为30万元，后续需持续投入购买新品。目前为控制人力成本，化妆师已实行轮班制，根据客流量安排上岗人数。

●收入结构变化： 店铺主要收入已从去年的拍照服务（占六成）转变为今年的服装租赁（占比达70%-80%），这与市场上“野生摄影师”的增加、游客自行拍摄增多直接相关。

客户定位与差异化策略：

优秀的品牌懂得根据客户群体调整服务模式

●年轻化定位： 故宫门店客户群体以18至32岁的年轻女性为主（占比约92%），主打年轻化市场。

●亲子家庭定位： 而另一家位于天坛附近的门店则主打亲子项目，客户年龄段更广，覆盖30至60岁的家庭群体。

尽管竞争激烈，受访店主仍在积极筹备新的创新计划，旨在通过提升妆造、拍照等服务环节来突出自身特色，期望能在同质化严重的市场中找到差异化突破口。

实践研讨：

“古风百元美丽”背后的价值

在随后的MBA总结会议中，学员们结合访谈和实地观察进行了深入研讨：

体验经济的边界： 学员们发现，“沉浸式体验”与“文化IP化”是吸引客流的关键，但高频次、低成本的竞争正快速压缩体验经济的利润空间。如何平衡优质体验的高成本与市场对低价的追逐，是行业面临的核心商业难题。

卖点迭代： 服饰正从单纯的“租赁”向“社交货币”转化，品牌需要利用线上平台（如抖音、美团）进行宣传，并打造能够引发社交分享的妆造和场景。

可持续性分析： 尽管行业营收与投入的心力不成正比，但店主对于未来仍有创新突破的计划。MBA学员认为，未来该行业的护城河将在于独家设计、高标准的运营管理，以及真实可靠的服务口碑（访谈中店主坦言服务不可能让所有顾客百分百满意，并对“全好评”现象表示质疑）。

本次考察活动不仅让MBA学员理解了传统文化服饰产业的商业创新潜力，更通过真实访谈，让学员们直面了新兴市场中的运营风险与挑战，为未来的创业决策提供了宝贵的实践经验。