读书 |《界线对谈——谈判艺术的技巧》十一

来源:《界线对谈——谈判艺术的技巧》    作者:Dr. Henry Cloud,Dr. John Townsen    责任编辑:Elim    05/31/2017

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第三部
界线对谈的方法

一 明确地指出你要什么
二 把问题凸显出来





三 阻止越线行为


有备而来
对问题要来硬的,但对人要来软的。

知道何时该谈,何时该放
“人有见识,就不轻易发怒,宽恕人的过失,便是自己的荣耀。”

动机要清楚

三种可能的反应

1. 对方大方地接受了你的观点,喜剧收场。
2.  你可能会碰到对抗,防卫性的戒心,或是以其他方式来反抗与反击。
3.  你不只会碰到反抗,还可能遭到对方的报复。

保留对方拒绝的自由
选择适当的时间与地点
要有不同程度的回应
区别喜好与善恶
避免说:“我们需要谈谈!”
表示你的好意
具体与明确

谈判的台面上,永远有三样东西:你,另一方以及问题本身。每一样都必须兼顾,并表达适当。

认真倾听与寻求了解
对谈并不只是一方在自言自语,而是两方的对话,你想让对方知道你想要明了他的想法也是很重要的。

要有同理心,但随即言归正传
要能体会对方的感受,与他有交集,然后随即回到你想要沟通的主题,言归正传,不要分心或被引入岔路。

要求具体的改变
很多时候,两人的谈判一开始便很顺利,却因为那位要求对谈的人未能提出希望另一方如何去具体改变的方案,而没能产生一个建设性的结果,变成光说不练了。
对谈前,把你希望对方能如何改变的要求全都想清楚。

假如必须设限,记得好好沟通
为对谈后预定计划

很多时候,那位有问题的人常会在对谈时表现得很诚恳,或诚挚地一再道歉,但在对谈结束后,老毛病又马上犯了。

没错,改变是需要时间的,只是对方有时会让你误以为他行将有所改变,却又跟你玩起拖延战术。事先准备好怎样去应付这种“假意的顺从”是明智的。

“宽恕过去”并不代表你就一定可以“信任未来”。谈判本身或许能指出问题所在,引导对方如何去博得你的信任。

寻求对方的参与或保证
要有耐心,却不是“总是”如此

有耐心不代表你就不设界线或不保持警戒心。
对一些比较无关紧要的事情,把对方的行为模式说清楚了以后,便可以原谅与忘记了。这是人生的一部分:我们难免会有对不起彼此的时候,正视问题,面对面处理,然后便继续向前迈进。

说重话——如果情况需要
委婉的谴责或纠正很有功效。开始一段时间,以同理心去体会对方的感受,了解他的立场,然后用很委婉的话语劝导他。只是有时候,“比较严厉”的方式仍然是必需的。

要能控制自己
要去控制那位你唯一有可能控制得了的人:你自己。不要说出一些你以后会后悔的话。假如你觉得情形开始失控了,说话之前,先深呼吸,或是暂停。

“回答柔和,使怒消退。言语暴戾,触动怒气。智能的人的舌,善发知识。愚昧人的口,吐出愚昧。”

反问对方:“我可以怎么做呢?”
先解决当下的问题

每一种情况,你都必须面对两个因素:问题本身,以及对方处理问题的能力。
确定对方明了
不必孤军奋斗


四 处理责怪、反击以及其他问题


倘若彼此都能有雅量去聆听对方的意见,进而有所调整与改变,他们在水上的航行将会容易得多,甚至一路畅行无阻:“一句责备话,深入聪明人的心,强如责打愚昧人一百下。”

不接受劝言的问题
“以爱心说诚实话”或许会让我们很不自在,但那是我们解决问题的主要方法之一,可以使人与人之间的关系变得更为亲密,使我们能从中成长。我们在这本书中所教导你的界线对谈正是专门用来与人和好,并不是让我们用来与别人敌对的。

很多人都尽其所能地要逃避面对冲突,因为那会使他们觉得自己不被爱,是个坏人,被打败了,受到冒犯,或觉得羞惭。

有时,他们甚至觉得受到对方回响的迫害,好像他们是受害者,对方是作恶者。事实上,却是他们的行为伤害到了对方。因此,生活在他们周遭的人很难向他们吐露真言,不管是有关婚姻、家庭、工作或友谊上的。

对方可能会有的反映

1.责怪传信者
他不能或不愿马上面对的原因是:那将会迫使他必须去正视或处理他的问题。这往往是他之所以那么不高兴的缘故,因为你所提出来的事实真相,破坏了他自以为是的安宁。
 
2.合理化或自圆其说
人们也可能会为他们自己不当的行为找出一些仅能满足自己,却根本不合逻辑的理由,来减轻他们自己的责任。那些会把事情合理化的人,并不会否认他们自己。

3.小而化之
那些把事情小而化之的人也是会承认问题的存在,却爱把事情看得没有那么严重。他们常常不能看到自己的行为已对别人产生困扰或伤害,因为在他们心中,他们并不认为自己的问题有什么大不了的。
 
4.责怪他人
一个老爱责怪别人的人会认为外来的因素才是引发问题的罪魁祸首。就像那些爱把自己的错误行为合理化的人一样,他也不会否认问题本身,只会认为责任并不在他,而是别人。
 
5.否认心理
有些人会去否认问题的存在。这是一种很严重的抵挡与抗拒,因为对方否认问题存在时,你将很难去解决问题。你们两人对事情的说法、观感会有所不同,鸡同鸭讲,难以得到共识。
 
6.投射心理

当人们不承认自己的问题,不愿意为自己的问题负起责任来,却在别人的身上看到了他自己的问题,老爱挑剔别人的毛病,他们是在投射。那些有“投射”心理问题的人无法忍受自己本身有缺失,但这种问题既然存在,便去寻找目标,把自己的问题投射在别人身上。
 
7.多方位的抗拒者
有时,不愿意承认问题或为其问题自己负起责任的人,在对谈中,会同时使用上面所描述的多样招数。这种情形会令人很是困惑,而他们的用意有时正是如此。

处理抗拒的问题

1.给予恩典与爱

恩典与爱并不是一个人需要的全部,却是他一切需要中最重要的因素。何况如果没有恩典与爱,你们的对谈不可能有救赎性的成果发生。

你们之间的对谈是“为了”他,知道你自己也有需要恩典与爱的时候:“最要紧的是彼此切实相爱,因为爱能遮掩许多的罪。”并不是要你回避真理或不说诚实话。施予恩典不代表就没有了真理,而是让真理更容易让人接受与吸收。

2.不要被激怒而意气用事

不要以怒对怒,以责怪应付责怪。虽然这是最自然不过的了。

3.明白指出其防卫心态

假如你已试过很多次去倾听或了解对方的问题,尽量不去在意他老把问题小而化之,或试图将问题投射到别人身上,但对方还是冥顽不灵,你可能要直截了当地把他的态度向他讲明了。

4.倾听与包容

当你与他在一起,能心平气和地去细听他情绪上的发泄,就是在帮他面对与处理那些情绪。当你能与对方同在,并有耐心地倾听对方的牢骚,以便帮对方处理他情绪上的问题,这叫做包容(containment)。

5.反省本身的错处

当你找一个防卫心强烈的人对谈时,他会使出的花招之一便是为这问题寻找其他借口。也就是说,他可能会攻击你。然而即使他试着要逃避责任,不要因为他那些话语是出自一个攻击你的人,就忽视其分量,反而要认真细听,深思他所说的是否为事实。假如你确实是使情况变得更坏的人,你是绝对有必要获悉的。

诚实而不是试图操纵。基本上,你的自我反省并不是解决冲突的方法,而是一种态度问题,让你可以借此去了解你自己的心灵,帮助你成长,为你自己所造成的问题负责。借着你从对方口中所听到的,去明白自己的弱点,懊悔、改变,以及设法解决问题。

6.坦言对你的影响

对方消极的态度将阻碍你们之间的关系,而且很伤感情的。因此,让对方知道他的抗拒心理对你已产生负面的影响,将牵动他内心想要关心你的情怀,而不愿意看到你因他受伤。

7.担负成人角色

当你已是亲切有礼,心平气和,也谦卑为怀,而且很包容了,对方还是有可能继续要逃避现实,扭曲真相。这个时候,如果要能使你们之间的对谈有些进展,你必须坚定你的立场去处理他的那种心态。你必须担负起“成人”的角色,而不是父母或是小孩的姿态。

8.承认你的无助

当你和那位与你对谈的人有权威之争的倾向时,这类的人会想尽办法不以你的角度去为你设想,会坚持你必须同意他的看法,也会要你明白他是不可能受到你的控制的。既然如此,就让他赢吧!

有一件事情,他是对的:你是无法让他了解你的观感,你确实需要去明白他的立场,而且你也无法控制他。那么就不要去挑战或对抗现实,接受事实吧。尽管你为自己可以有很多的选择,但你绝对无法控制他的。

9.“对”与“做对的事情”

有时候,人们会将谈判看成是一场辩论赛。辩论时,双方是敌对的关系,各自表达己方的观点,有人是对的,有人是错的。在个人之间的谈判里,尤其是和有防卫心理的人对话,这种对错输赢的观点将有碍于你想要解决问题的渴望。最重要的是,记得你是希望另一方能对你关切的问题有所改变,因此你应该把重点放在让对方看清楚真相,而不是你是否辩赢了对方:“若是能行,总要尽力与众人和睦。”

10.要有决心,并耐心等待

决心与时间可以让对谈的功用去慢慢发酵。你所给予的安全感与恩典,将可以融化坚冰。你所说的诚实话将可以让对方恍然大悟。你对其行为的回响与建议,将可以使他知道他的行为已如何影响到了那些他所爱的人。
 
11.必要时,“后果”待命

有时候,不管你多么努力或花费多少时间,对方依然会偏离轨道,责怪别人,刻意回避问题。这种情形下,事情将不会有任何进展或改变。一个人若不能察觉到他自己的问题,不愿意为自己的问题负起责任来,他永远都不可能解决他的问题。因此,你或许必须知道何时不能再毫无限度地付出,而是到了下最后通牒,向他设定适当后果的时候了。

这时,可以告诉他你不想再与他争论他是否同意你所言。你自己已心知肚明,因你已谨慎地找人查证过事实,问心无愧了。

这就是界线对谈中的极限了。也就是说,你们之间应该说的话都已说尽,而因为他那种面对问题的态度,让你必须另外采取行动,是你需要让他为其行为后果负责的时候了。只是,事先向对方警告后果很严重,至少让他有改变的机会。假如你们之间的情形必须走到这种地步,能让对方事先知道后果是一种必须,而且不管你要说什么,一定要恩典与真理兼顾才行。

当你把对方行为的后果说得很明确时,也要记得让对方有选择的自由:最后,你也一定必须预留后路,让对方有悔改的机会。

当你因找人对谈而受到对方攻击时,很难同时保持坚定不移的决心,又给予对方十足的爱心与关怀。但是,你也许是第一个真实地给予对方适量的恩典与真理去察觉与承认其问题,而能使之悔改的人。加油~



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