【中国MBA教育网讯】互联网经济爆炸的时代，B和C的距离可不仅是字母表上的先后顺序，还代表了企业用户和个体用户的区别。究竟怎样才能打进目标企业的内部，建立起自己的交易网络？如何才能俘获“客户”芳心，构建持久的合作关系？这些都是许多硬件设备、科技创业者亦或To B销售人员极为关心的问题。

       TO B营销不好做，更不好讲！长江商学院智造创业MBA（以下简称：METI）项目倾听首班学员的课程反馈及提出的建议，有针对性的推出了《TO B营销》课程，邀请了曾在思科和华为任职过的任为真老师从客户关系和渠道业务两个方面详解TO B 营销中的重要内容。任老师通过多年的工作实践和积累，对通信&IT和业务管理均有全面深入的理解，她还在市场、客户、渠道、项目和人员管理上，积累了丰富的实践经验，并提炼出有效的方法论，帮助METI学员课后回到企业中去实践，以求高效管理团队达成市场目标。

       任为真老师拥有多年的TO B营销研究经验及实践积累，在市场、行业、客户、渠道、项目和人员管理上构建了独特的理论体系和方法论。在这门课程中，任老师主要从客户关系拓展及渠道关系拓展两方面切入，以敏锐的洞察力和精准到位的剖析，为大家揭示了To B营销精湛的炼成之道。

       6月2日，智造创业MBA首班为期四天、精彩而又意犹未尽的《TO B营销》模块课程在深圳前海校区圆满结课。

       课程准备期间，任老师为了能够更加了解METI学员，贴切实际的为学员准备课件，专门来到深圳校区与METI首班学员代表进行了课程调研的座谈会。座谈期间，同学们积极发言，提出了关于TO B营销中遇到的坑，困惑于如何与客户保持良好持久的关系、拓展渠道营销等问题。上课期间，老师以丰富的实战经验积累教给同学们宝贵的知识，大家表示收获满满。

       01讲师风采

图：实战与理论共同驾驭的任老师和全神贯注听讲的METI学员

图：实战演练“客户拜访”紧张准备中，每组获得悉心指导

       02精彩内容节选回顾

       任为真老师通过多年的工作实践和理解，对现有通信网、IT网络、IOT、大数据、云计算和云服务等业务的发展趋势和战略有深入的洞察和理解，在市场、行业、客户、渠道、项目和人员管理上构建了独特的理论体系和方法论，对METI班各个行业的学员全局观的学习帮助非常大。

       以下仅是本门课程节选的部分内容概要，供大家学习参考。

       一：客户关系的本质在于信任

       1）如何全面了解客户、并与其建立深入关系？对于TO B的营销来说，与客户建立深入关系十分重要，毕竟B端营销最终还是要回到面对面的交流。

       建立关系可以从三个方面入手：一是寻找连接点，挖掘你与客户相同的地方，比如共性层面的行业趋势、企业发展、组织运维，以及特性层面的性格特点、工作经历、兴趣爱好等；二是找到自身优势，通过连接点的切入，做一个能让客户欣赏的人。如果你能言善道、博学多才，那再好不过；三是为客户创造价值，每一次连接时都要让客户觉得你有才、有用、有趣，这样才可能有再次面对面的机会。以上可简单总结成：知己知彼，显露价值。

       2）如何拜访客户方能“一击即中”？

       没有拜访就没有销售，但拜访客户绝不是销售开始的第一步。在全面了解客户的基础上，拜访机会的获取还需要小心策划。见面机会设置在工作场景还是私人场景？引荐人是否可靠？任何拜访方式都要提前评估风险。私人场景的拜访特别要注意尺度，要是被当成骚扰就不好了。

       拜访客户要避开这些“雷区”：会见前准备不足，忽略客户的期望值；会见时不能有效沟通，浪费客户的时间精力；会见后跟进闭环不足，失去客户的信任。灌输材料、抢话题、与客户争辩、全程东拉西扯、控制不住场面等都是拜访中常见的问题。

        以上均为常见的“犯错”，为此，任老师的TO B营销课程特别设计了客户关系拓展演练环节，通过分组竞争的方式让学员进行客户拜访实操，并在实操中总结出开场白三要素，即意图——让客户明白你为何而来、言行——让客户喜欢你，以及能力——让客户信任你。

图：客户拜访分组演练，实战中亮点和失误，都获得了老师专业的点评指导

       3）如何成为客户不可或缺、独一无二的那个TA？TO B销售人员数不胜数，客户凭什么单单对你青睐有加呢？从“之一”到“唯一”，你必须让自己成为Trusted Advisor（可信赖的顾问形象）。

       这就涉及到积累信任的问题。通常来说，客户对你的信任是从工作信任中开始的。尽职尽责的工作态度、坦诚顺畅的业务沟通、平等协同的合作基础和专业高效的工作表现是取得客户信任的第一步。在此过程中，你可以耐心细致地寻找个人信任的突破点，从小事做起，围绕客户的兴趣点和关注点循序渐进地走进客户的私人世界，注意不要越界。

       信任的深度决定你对客户的影响力，没有信任是难以施加影响的。在工作信任渐渐发展成个人信任的过程中，怎样做人仍然是核心，诚信、勤奋、好学、虚心这些优秀品质到哪里都会像金子一样闪光。

图：课堂一瞥

       二：点面结合，循序渐进

       1）如何实现“合作共赢”的渠道发展？

       线上经济，渠道＝流量；线下营销，渠道同样决定产品的用户量级。拓展渠道，是每一个TO B的销售人员都需要修炼的功夫。

       在各种渠道中，优先选择KA渠道。如何识别KA渠道？先要学会通过市场洞察画出KA渠道地图。第三方报告、行业展会、客户交流、友商渠道等都是很好的信息来源。弄清大概的地图组成后，还需全面考察对方的合作意愿、合作实力以及渠道冲突问题。

       此外，合作共赢在这个竞争激烈的时代总是一个好的选择。

       渠道发展与项目发展相辅相成，“两手都要抓，两手都要硬”。围绕产品、客户和项目牵引核心渠道落地。

       两句话总结：①夯实基础，循序渐进拓展渠道；②换位思考，构建互信互利的伙伴关系。

       2）为什么你还需要总代理？

       优秀的总代理，能让企业的产品销售事半功倍。总代理在资金、物流、销售网络、市场影响等方面都能对TO B营销起到积极作用。尤其是本地业务拓展团队的构建，不仅能招募和培育二级代理，扩大市场覆盖，而且能提升渠道粘度，带来更多项目信息。

       积极拓展新的总代理有利于增强产品的市场推广力。实操中应注意以下几点：

       ①对总代理的产品授权，既要考虑到正常的竞争，又要考虑到市场空间的大小；

       ②价格策略既要能长远守住市场和利润，又要符合品牌形象；

      ③鼓励总代理主动分享其二级代理资源，并帮助维持良好的二级代理基础，以扩大市场、增加销售额。

       3）怎样通过“组合拳”打开商业市场？

       在KA市场以及分销市场之外，商业市场也是不可忽视的潜在渠道。价值商业市场渠道的拓展，需要重点、优先投入，通过“客户+优选渠道+圈子营销”的“组合拳”打开市场；一般商业市场渠道的拓展，只需通过驱动合作伙伴，实现区域商业市场的广泛覆盖即可。

       通常来说，商业市场的拓展策略有模式可循。在锁定资源（渠道赋能、营销费用、知识共享）的情况下，拓展过程可以分成六步走：

       ①通过市场洞察明确目标市场的ICT整体空间和行业趋势；

       ②识别目标市场的细分行业，圈出子行业标杆客户名单；

       ③建立销售团队，将目标分解到人，同时完善商业市场销售激励政策；

       ④突破标杆客户，方式包括高层访问、公司参观、技术交流、样板点参观等；

       ⑤实现“首单”成功交付，售后持续赋能确保后续独立交付能力；

       ⑥复制“首单”的成功经验，通过圈子营销实现1→10→100的市场覆盖。

       03学员感想

       以下为METI首班学员关于本模块《TO B营销：客户关系业务拓展/渠道业务拓展》课程的学习感想：

       通过任老师的这门课，启发很大，我想谈谈收获到的以下几点：

       4点感想——

       1. 做的事情要有价值，双方公司要一定都相互得力

       2. 产品要好，技术要好

       3. 过程中要懂得分享，分享给每一个参与进来的人

       4. 顺势而为，不要过分透支自己的信誉，要互利共赢

       2个学到——

       1. 学到以前感觉很多东西只是很柔型的一面，只可意会不可言谈，但是今天感觉这些东西是要学习的，也可以有很多方法论

       2. 学到需要明确一条线，要有自己的底线

       自己的感受——

       1. 做正确的事，但也要顺势而为，尊重人性。

       2. 真诚，说的东西一定是自己真心认为的，不只是针对客户，其实针对投资人，对供应商，内部同事都要这样

       3. 不断学习，积极，努力，正能量

       ——METI首班 赵紫州 深圳市微埃智能科技有限公司 创始人

       我因为个人技术背景原因，在公司运营上不注重销售团队的管理构建，对销售的理解比较片面，觉得能成订单就是好的销售。但企业在运营过程中往往都是要各部门的协调配合发展起来的，以往我们销售上靠品牌靠技术推广方式，满足了小范围需求，但这种模式很难做强做大，也消耗极快。

      《TO B营销》这门课让我更加注意到公司的运营和销售管理问题，销售规则化、规模化的方法论在公司运营中起到极为必要的作用，对于公司长久持续有序的发展都有较强影响，我开始有了这样的意识！

       任老师把自己的理论和实践结合起来变成一套系统的方法论，覆盖了不同客户种类及场景环境，对于我们这种科技初创型公司也是受益颇多，不仅发展存在的问题，也找到解决问题的方法，在企业销售的管理运营组织化标准化上提供了很大的帮助。

——METI首班 李成 上海心勍信息科技有限公司 总经理

       通过老师多年的业务实战和培训经验，提供了一堂精彩有趣的课程，理论知识完备，同时列举了特别多的案例，鼓励我们思考和讨论，用通俗易懂易记牢的话来分享课程知识和问题，以及定期做总结形式适合自己的方法，贴近我们TO B的需求，对渠道的构建概览梳理非常清晰，方法论解释到位，老师的个人魅力十足。

——METI首班 刘凌捷 熙家智能系统深圳有限公司 创始人

       这门课的内容非常好，很实用，尤其关键客户部分。TO B营销不好做，更不好讲。以前听过的类似课程容易讲得虚，不接地气，不具实操性。METI设置的这门课非常棒，任老师的课程基于她长期TO B销售的经验提炼出的方法论与理论框架，既接地气又具备方法高度，让我们在企业中可实操，对我们这群METI同学来说，落地性很强，帮助我们各自的企业进一步成长！

——METI首班 胡国强 佛山市固高自动化技术有限公司 总经理

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